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Coaching Corner - Spanish
Cuatro estrategias para salir no solo ileso, sino fortalecido de una evaluación de desempeño difícil
Published October 27, 2025 in Coaching Corner - Spanish • 7 min read • 
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Cuatro estrategias para salir no solo ileso, sino fortalecido de una evaluación de desempeño difícil.
El reto
Mario es vicepresidente de ventas en una multinacional farmacéutica con sede en Bruselas. Lidera un equipo amplio y distribuido geográficamente, y es reconocido por su energía y compromiso. Su trayectoria ha sido exitosa durante años, pero una situación reciente ha disparado su nivel de estrés.
Los últimos datos trimestrales revelan que su equipo no ha alcanzado los objetivos de ventas en dos líneas estratégicas. En una reunión con su jefe, Louis, para revisar el desempeño, recibe comentarios especialmente duros. Louis recalca que las expectativas para el próximo trimestre son extraordinariamente altas y que espera que Mario y su equipo «den un paso adelante».
Mario sale de la reunión profundamente alterado. Le cuesta procesar lo dicho como un análisis objetivo; lo vive como una crítica directa a su liderazgo, su criterio y su competencia profesional. Con el paso de las horas, la incomodidad se transforma en inseguridad persistente. Reproduce mentalmente la conversación una y otra vez, cuestionándose en cada dimensión de su rol.
Ese estado de duda abre un ciclo tóxico. Mario empieza a imaginar escenarios de fracaso y su relación con el equipo se resiente. En las reuniones, su lenguaje corporal transmite tensión —incluso agresividad— y sus decisiones se vuelven notablemente más conservadoras. El equipo, a su vez, se retrae: se muestra menos espontáneo, menos abierto, más ansioso. La tensión acaba filtrándose también en su vida familiar; su entorno más cercano comienza a expresar preocupación por su equilibrio emocional.
Desbordado por la situación, y animado por su familia a intervenir antes de que escale más, Mario decide recurrir a un coach ejecutivo.
El proceso de coaching
La primera sesión comienza con lo que el coach de Mario denomina “ejercicios de anclaje”: técnicas diseñadas para ayudarle a respirar con mayor profundidad y volver plenamente al presente. Practican juntos meditación guiada y respiración controlada, canalizando la tensión acumulada en el cuerpo y en la mente. Mario se sorprende al descubrir que, casi de inmediato, es capaz de tomar distancia frente a sus emociones: logra observarse desde fuera, como si se situara en un balcón. Por primera vez en días, siente que recupera cierto control sobre su estado mental y emocional.
Mario expresa entonces su deseo de adquirir herramientas para gestionar el estrés y afrontar los pensamientos inquietantes que repite en bucle desde la conversación con su jefe. Describe aquel intercambio tenso y cómo ha desencadenado una secuencia de ideas autolimitantes. El coach le propone entonces realizar breves juegos de rol para explorar las dinámicas cognitivas y emocionales que se activan tanto en la conversación como en sus reacciones.
En el primer ejercicio, el coach asume el papel de Louis y juntos recrean momentos clave de la reunión. Luego analizan con precisión qué palabras, gestos o tonos detonaron la reacción emocional de Mario.
Después invierten los roles: Mario interpreta a Louis. Y el coach, adoptando el papel de Mario, introduce deliberadamente cuatro técnicas relacionales (explicadas al final del artículo) cada vez que surge un posible detonante de estrés. El impacto es inmediato. El juego de rol se desarrolla de forma parecida a esta:
Mario (como jefe): Esperaba mucho más de ti y de tu equipo. Está claro que no os habéis centrado en estos objetivos.
El coach (como Mario) escucha atentamente y hace una pausa antes de responder con calma: Para asegurarme de que lo he entendido bien, ¿me estás diciendo que crees que hemos perdido el enfoque como equipo?
Mario (como jefe): No, estoy diciendo que no has rendido. ¡No has hecho tu trabajo!
El coach (como Mario): Gracias por la aclaración. Desde tu punto de vista, ¿qué parte de mi trabajo crees que no he hecho?
Mario (como jefe): Nunca te había oído hablar así. No te reconozco.
El coach (como Mario): Entonces, ¿te ha sorprendido la pregunta que te he hecho o hay algo más?
Mario (como jefe): Sí, no reconozco tu reacción aquí y no entiendo por qué no has rendido como solías hacerlo.
El coach (como Mario): De acuerdo, lo entiendo. ¿Te gustaría saber qué ha llevado a esto desde mi punto de vista?
Mario (como jefe): Supongo que sí.
El coach (como Mario): ¿Es este un buen momento para tener esta conversación o prefieres que programemos otra reunión?
Después de cada juego de roles, Mario y su coach hacen una pausa para analizar lo que acaba de ocurrir: revisan la dinámica de la interacción y el impacto de cada técnica utilizada por el coach al interpretar el papel de «Mario».
A continuación, se invita a Mario a representarse a sí mismo en un último ejercicio y a observar cómo cambia su experiencia al modificar su enfoque y aplicar conscientemente estas herramientas relacionales. De ese proceso surgen varios descubrimientos clave.
El primero es revelador: Mario se da cuenta de que ha logrado “desmontar” algunas de las percepciones que tenía sobre su jefe. Interpretar a Louis —dice— lo ha humanizado: ha empezado a verlo como un interlocutor legítimo, no como un adversario.
El segundo tiene que ver con el poder de las llamadas “cuatro fabulosas” técnicas relacionales. A medida que profundizan, Mario describe una sensación renovada de control y autonomía; una conciencia distinta que surge al sentirse anclado, escuchar profundamente, buscar puntos de acuerdo y formular preguntas abiertas.
A partir de ahí, trabajan sobre cómo transformar esas respuestas para permitirle observar y actuar con mayor objetividad en el contexto profesional.
El impacto
Durante varias semanas, Mario practica estas técnicas junto a su coach. El objetivo no es convertirlo en un mejor actor, sino identificar y desentrañar, en situaciones cercanas a la realidad, sus creencias limitantes, sus propios desencadenantes emocionales y sus reacciones automáticas. A partir de ahí, trabajan sobre cómo transformar esas respuestas para permitirle observar y actuar con mayor objetividad en el contexto profesional.
Con el tiempo, Mario desarrolla una creciente conciencia de sí mismo. Aprende a tomar distancia entre su identidad y el poder que ciertas situaciones habían ejercido sobre él. Lo más relevante es que comprende que sí tiene agencia sobre sus emociones y respuestas, y que no está condenado a operar desde el estrés ni atrapado en un modo reactivo de supervivencia.
Gracias a esta nueva comprensión —y a la práctica constante de las “cuatro técnicas fabulosas”— Mario descubre que puede mantenerse firme en conversaciones difíciles. Empieza a desarrollar resiliencia y autoafirmación, resignificando las “críticas” como “comentarios”, y rompiendo el ciclo de negatividad que le había frenado e impedido pensar con audacia, asumir riesgos y explorar nuevos enfoques.
Su equipo ha percibido el cambio. Comentan que su lenguaje corporal y su tono reflejan mayor seguridad y apertura.
Para Mario, esto marca el inicio de un nuevo capítulo en su liderazgo.
Preguntas para reflexionar:
- ¿Te ves reflejado en la historia de Mario?
- Cuando te sientes provocado, ¿cuál es tu reacción automática? ¿Defensa, parálisis y huida?
- Si pudieras elegir conscientemente una respuesta diferente, ¿cuál sería —y por qué? ¿Qué cambiaría en tu vida si lo hicieras?
Las «cuatro técnicas fabulosas» para manejar conversaciones difíciles
- Ánclate y toma conciencia de tu estado: En una situación intensa, vuelve físicamente al presente. Ganarás tiempo y evitarás reaccionar de forma instintiva. Concéntrate en la respiración o en una sensación física concreta —por ejemplo, notar cómo tus pies tocan el suelo o cómo se apoya tu cuerpo. Usa tus emociones como señal para anclarte, no como disparador automático de respuesta.
- Escucha activamente y observa las señales no verbales: Presta atención tanto a lo que se dice como a lo que no se dice. Escucha el contexto, la intención y no solo las palabras. Pregúntate por qué te están diciendo eso. Si percibes algo inexacto, no lo dejes pasar: confirma, reformula, pide claridad.
- Busca el acuerdo en el proceso Una conversación es un proceso en curso. Si se bloquea, no escales el conflicto: propone opciones. Por ejemplo: “¿Continuamos ahora, o prefieres retomarlo más tarde?”
Recuerda: un «no» también es un acuerdo —es una decisión compartida sobre cómo avanzar. - Haz preguntas abiertas y genuinas para recabar información: Cuando una conversación se tensa, cambia de modo argumentativo a modo exploratorio. Haz preguntas que muestren interés real por la perspectiva del otro. Evita el «sí/no». Usa preguntas como: “¿Qué factores crees que han contribuido a esta situación?” o “¿Cómo crees que podríamos resolverlo mejor?”
Esto abre el diálogo, desescala la tensión y restablece la colaboración.
Sobre el autor
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