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¿Por qué la confianza es clave para negociar con éxito?
Anna Cajot conversa con Sam McAlister, exproductora de BBC Newsnight, sobre la confianza, el poder y los cinco principios que guían una negociación exitosa.
Lectura rápida:
- A veces, la decisión más poderosa en una negociación es saber cuándo retirarse.
- Los mejores negociadores no son quienes ejercen más poder, sino quienes generan más confianza.
- La seguridad se transmite a través del lenguaje corporal mucho antes de exponer el primer argumento.
Sam McAlister es la exproductora de BBC Newsnight que contribuyó a conseguir la explosiva entrevista que Emily Maitlis realizó al príncipe Andrés en 2019. Conocida por su tenacidad e inventiva, cuenta con reconocimiento internacional por su experiencia en persuasión, generación de confianza y negociación en situaciones de alta exigencia.
Me senté con McAlister para hablar de su trayectoria profesional y, en particular, de las negociaciones que hicieron posible aquella histórica entrevista, que precipitó la espectacular caída en desgracia del antiguo miembro de la familia real británica.
Para mi sorpresa, nuestra conversación no giró en torno a la capacidad de presión, la persuasión o la necesidad de ganar a cualquier precio. McAlister habló, en cambio, de una forma de entender la negociación basada en la confianza, la integridad, la preparación y la seguridad necesaria para retirarse cuando un acuerdo deja de ser compatible con tus valores.
Sin embargo, la teoría organizacional nos dice que, cuando la variabilidad es alta y el cambio es más rápido que los ciclos de planificación, la adaptación siempre supera a la optimización.
Las primeras impresiones cuentan, pero los valores también
McAlister ha contribuido a conseguir algunas de las entrevistas más relevantes de las dos últimas décadas. Ha logrado acceder a personalidades que tenían poderosas razones institucionales, jurídicas y reputacionales para guardar silencio.
Su trayectoria, desde el puesto de mercado de su familia hasta convertirse en abogada penalista y productora de televisión nominada a los Emmy, ha contribuido a forjar su resiliencia.
Pero, según McAlister, han sido los valores que la han acompañado durante toda su vida —la honestidad y la integridad— los que han sustentado su éxito.
«Todo se reduce a la confianza», afirma. «La confianza es tu superpoder. Mi familia se dedicaba a vender en mercados y allí tienes diez segundos para establecer una conexión. Si no lo consigues con encanto y personalidad, se acabó».
McAlister aplicó aquellas primeras lecciones posteriormente en su carrera como abogada penalista. «Con 23 años, siendo mujer y entrando en una celda con personas acusadas de asesinatos múltiples o de hacer daño a menores, tienes como máximo 90 segundos para establecer una conexión. Esa conexión es la que permite que la otra persona sienta que se respeta su autonomía».
Para McAlister, estar dispuesto a abandonar una negociación sin renunciar a la propia integridad constituye, en sí mismo, una forma de éxito.
«Retirarse no es fracasar; demuestra cuáles son tus principios», afirma. «La entrevista con el príncipe Andrés es una de esas pocas excepciones que confirman la regla. Rechazamos aquella entrevista dos veces, nos retiramos dos veces y, aun así, terminamos consiguiendo aquel extraordinario resultado. Si no me hubiera retirado esas dos veces, no habríamos conseguido lo que conseguimos. La resiliencia, la honestidad, la integridad, la perseverancia y saber retirarse cuando no puedes decir que sí son las claves del éxito».
Objetivamente, en 99 de cada 100 ocasiones, la persona con la que estoy tratando resulta, al menos en apariencia, más imponente que yo: tiene más dinero, es más alta, extremadamente famosa o controvertida. La única forma que encontré de afrontar esa situación fue separar el poder objetivo de mi propia percepción subjetiva.- Sam McAlister
Cinco principios para negociar con éxito
McAlister identifica cinco principios que pueden ayudar a los negociadores a proteger su integridad, sus valores y su trayectoria profesional.
1 – Reconoce tu poder subjetivo
Uno de los conceptos centrales de su enfoque es la distinción entre poder objetivo y poder subjetivo. Las dinámicas de poder existen en cualquier contexto, ya sea un puesto de mercado, una celda o una sala de juntas, pero McAlister sostiene que no son inamovibles.
Distingue entre el poder objetivo —el estatus, el dinero y la fama— y el poder subjetivo —la seguridad en uno mismo, la preparación y la integridad—. Tener clara esta diferencia permite evitar que las manifestaciones de poder objetivo de la otra parte socaven la confianza del negociador o su percepción de estar en igualdad de condiciones.
«Como seres humanos, no son mejores que yo. Entraba con esa seguridad interior y, al mismo tiempo, hacía todo el trabajo de investigación necesario para gestionar el desequilibrio de poder objetivo».
«Esa combinación de franqueza y seguridad —no empequeñecerme, sino hacerme valer, al tiempo que reconocía plenamente su poder objetivo— me permitió desenvolverme con personas poderosas».
Cuando los líderes dejan de percibir el rechazo como un juicio sobre su valía, se convierten en negociadores más eficaces. Son capaces de escuchar con objetividad, adaptarse cuando procede y mantener el impulso sin adoptar una actitud
defensiva.
2 – Transmite seguridad desde el primer momento
McAlister considera que la seguridad se comunica a través del lenguaje corporal mucho antes de exponer el primer argumento.
«La mejor manera de contrarrestar un desequilibrio de poder es con un apretón de manos firme, contacto visual directo, una sonrisa y una imagen de absoluta seguridad. Creo que esos gestos tan sencillos son el mejor instrumento para equilibrar una situación cuando la dinámica de poder no juega a tu favor».
Estas señales ayudan a generar credibilidad y a reducir el impacto psicológico de una relación de poder desigual. Pero deben ser auténticas.
Cuando los líderes dejan de interpretar el rechazo como un juicio sobre su propio valor, se convierten en negociadores más eficaces. Pueden escuchar con objetividad, adaptarse cuando corresponde y seguir avanzando sin ponerse a la defensiva.
3 – Sé tú mismo
McAlister considera que muchas personas, especialmente las mujeres, intentan imitar a sus interlocutores vistiendo o comportándose de una forma más masculina o dominante. «Si no eres auténtico, ya empiezas con problemas», afirma.
En lugar de adoptar una actitud más agresiva o reproducir el comportamiento de la otra parte, defiende un enfoque equilibrado: mostrar seguridad, ser directo y actuar de acuerdo con la propia personalidad.
4 – Sé breve
«Cuanto más hablas, más preguntas pueden hacerte», afirma McAlister. «Tu mayor superpoder, junto con la confianza, es la brevedad. Empiezo dando una sola razón y únicamente añado información si me la piden».
La lección consiste en simplificar, transmitir seguridad y mostrarse tal como uno es, aunque, como bromea McAlister, nadie necesita escuchar tus chistes malos. Preséntate como eres, no como crees que los demás esperan que seas.
5 – Nadie te debe nada
A menudo tendemos a pensar que el esfuerzo realizado nos da derecho a obtener un determinado resultado. McAlister describe esta actitud como una forma de «hermoso narcisismo». Como profesora, enseña a sus alumnos que nadie les debe nada. Y esa misma idea se aplica a la negociación.
«Las personas tienen derecho a tomar una decisión empresarial o personal y concluir que lo que yo les ofrezco no les funciona», explica.
«No es algo personal. No creer que los demás me deben algo es la razón por la que el rechazo no me afecta. No tiene que ver conmigo. Cuando interioricé esa idea, me volví realmente impermeable al rechazo constante. Eso fue lo que me permitió llegar hasta el Palacio de Buckingham».
Cuando los líderes dejan de interpretar el rechazo como un juicio sobre su propio valor, se convierten en negociadores más eficaces. Pueden escuchar con objetividad, adaptarse cuando corresponde y seguir avanzando sin ponerse a la defensiva.
Para McAlister, desprenderse de la idea de que los demás nos deben algo constituye uno de los fundamentos de su éxito a largo plazo.
No se trata de poder, sino de personas
Los mejores negociadores no son quienes ejercen más poder, sino quienes generan más confianza.
A veces, la decisión más poderosa en una negociación consiste en saber cuándo retirarse.
McAlister no atribuye su éxito al estatus, la agresividad o las tácticas de negociación. Su enfoque se sustenta, en cambio, en valores que la han acompañado durante toda su vida: confianza, integridad, honestidad y resiliencia.
Antes de afrontar una negociación, se prepara exhaustivamente, dedica tiempo a comprender los intereses y preocupaciones de la otra persona, se comunica con brevedad y escucha más de lo que habla. También está dispuesta a retirarse si es necesario.
«El camino hacia los “síes” fue la perseverancia, la resiliencia, el respeto al recibir un no y no prometer nunca más de lo que podía cumplir», afirma.
«Mi fortaleza consistía en ser capaz de decir que no a aquello que habría comprometido mi integridad y en encontrar un sí cuando las personas simplemente no habían tenido todavía la oportunidad de debatir abierta y honestamente los pros y los contras. Siempre exponía los argumentos a favor, pero estaba igualmente dispuesta a hablar de los argumentos en contra».
Sam McAlister será una de las principales ponentes de la Negotiation Conference 2026, que se celebrará los días 22 y 23 de octubre en Zúrich. Puede conocerse más sobre su papel en la consecución de la célebre entrevista con el príncipe Andrés en su libro Scoops: Behind the Scenes of the BBC’s Most Shocking Interviews.
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